Como calcular o custo por lead e o valor total do investimento em leads

Você sabe quanto custa cada lead que você gera para o seu negócio? E quanto você investe para transformar esses leads em clientes?

Essas são perguntas essenciais para qualquer estratégia de marketing digital, pois permitem avaliar a eficiência e o retorno das suas ações e campanhas.

Neste artigo, vamos explicar o que é o custo por lead (CPL), como calculá-lo e como usá-lo para planejar melhor o seu orçamento e otimizar o seu retorno sobre o investimento (ROI). Além disso, vamos mostrar como calcular o valor total do investimento em leads, que é a soma de todos os gastos envolvidos na atração, nutrição e conversão dos seus potenciais clientes.

O que é custo por lead?

O custo por lead é uma métrica que indica quanto você gasta para gerar um lead, ou seja, uma pessoa que demonstra interesse pelo seu produto ou serviço e fornece seus dados de contato em troca de algum conteúdo ou oferta de valor.

Essa métrica é calculada dividindo o valor total investido em uma campanha de marketing digital pelo número de leads gerados nessa campanha durante um período específico. A fórmula matemática para calcular o custo por lead é:

CPL=Número de Leads Gerados Custo Total da Campanha​

Por exemplo, se você investiu R$ 10.000 em uma campanha de anúncios no Google e gerou 500 leads com essa campanha, o seu custo por lead é:

CPL=10.000 / 500 ​=20

Ou seja, você gastou R$ 20 para gerar cada lead.

Por que o custo por lead é importante?

O custo por lead é importante porque ajuda você a avaliar a eficiência e o retorno das suas campanhas de marketing digital. Com essa métrica, você pode:

• Comparar o desempenho de diferentes canais, fontes e formatos de atração de leads, como redes sociais, e-mail marketing, blog, e-books, webinars, etc.

• Identificar quais campanhas estão gerando leads qualificados, ou seja, que têm mais chances de se tornarem clientes, e quais estão gerando leads que não avançam no funil de vendas.

• Ajustar o seu orçamento e alocar os seus recursos de forma mais inteligente, priorizando as campanhas que geram leads com menor custo e maior conversão.

• Calcular o seu retorno sobre o investimento (ROI), que é a relação entre o lucro obtido com as vendas e o valor investido nas campanhas.

Como reduzir o custo por lead?

Para reduzir o custo por lead, você precisa otimizar as suas campanhas de marketing digital, buscando aumentar o número de leads gerados sem aumentar proporcionalmente o valor investido. Algumas dicas para fazer isso são:

• Segmentar bem o seu público-alvo, criando personas e definindo critérios de qualificação de leads, como perfil, comportamento, necessidades e interesses.

• Oferecer conteúdos e ofertas de valor, que sejam relevantes, úteis e atrativos para o seu público, e que estejam alinhados com as etapas do funil de vendas.

• Criar anúncios criativos e persuasivos, que chamem a atenção e despertem o interesse dos potenciais clientes.

• Testar e analisar diferentes elementos das suas campanhas, como títulos, imagens, textos, cores, botões, formulários, etc., e verificar quais geram mais cliques e conversões.

• Acompanhar e mensurar os resultados e métricas das suas campanhas, como tráfego, taxa de conversão, custo por clique, custo por lead, etc., e fazer ajustes necessários.

O que é o valor total do investimento em leads?

O valor total do investimento em leads é a soma de todos os custos envolvidos na geração, nutrição e conversão dos seus leads em clientes. Esse valor inclui não apenas o custo por lead, mas também os custos com ferramentas, plataformas, equipe, treinamentos, etc.

Para calcular o valor total do investimento em leads, você precisa somar todos os gastos que você tem para atrair, educar e vender para os seus potenciais clientes.

A fórmula matemática para calcular o valor total do investimento em leads é:

VTIL=CPL×NLG+CNG+CC

Onde:

• VTIL é o valor total do investimento em leads;

• CPL é o custo por lead;

• NLG é o número de leads gerados;

• CNG é o custo de nutrição dos leads, que inclui os gastos com ferramentas de automação de marketing, e-mail marketing, produção de conteúdo, etc.;

• CC é o custo de conversão dos leads, que inclui os gastos com ferramentas de CRM, vendas, atendimento, etc.

Por exemplo, se você tem um custo por lead de R$ 20, gerou 500 leads, gastou R$ 5.000 com nutrição de leads e R$ 10.000 com conversão de leads, o seu valor total do investimento em leads é:

VTIL=20×500+5.000+10.000=25.000

Ou seja, você investiu R$ 25.000 para gerar, nutrir e converter 500 leads.

Por que o valor total do investimento em leads é importante?

O valor total do investimento em leads é importante porque ajuda você a avaliar o custo de aquisição de clientes (CAC), que é uma métrica que indica quanto você gasta para conquistar um novo cliente. Com essa métrica, você pode:

• Comparar o custo de aquisição de clientes com o valor do ciclo de vida do cliente (LTV), que é uma métrica que indica quanto um cliente gera de receita para o seu negócio ao longo do tempo.

• Identificar se o seu negócio é lucrativo, ou seja, se o valor do ciclo de vida do cliente é maior do que o custo de aquisição de clientes, e qual é a sua margem de lucro.

• Otimizar o seu processo de vendas, buscando reduzir o tempo e os recursos necessários para converter um lead em cliente.

Como reduzir o valor total do investimento em leads?

Para reduzir o valor total do investimento em leads, você precisa otimizar o seu processo de vendas, buscando aumentar a taxa de conversão dos seus leads em clientes sem aumentar proporcionalmente os custos envolvidos. Algumas dicas para fazer isso são:

• Nutrir os seus leads com conteúdos e ofertas que os ajudem a avançar no funil de vendas, gerando confiança, autoridade e relacionamento.

• Qualificar os seus leads, usando critérios como fit, interesse, urgência e poder de decisão, e priorizar os que têm mais chances de se tornarem clientes.

• Alinhar as equipes de marketing e vendas, definindo metas, processos, ferramentas e indicadores em comum, e garantindo uma comunicação eficiente e integrada.

• Usar técnicas de vendas consultivas, focando nas necessidades, dores e objetivos dos seus leads, e oferecendo soluções personalizadas e de valor.

• Fazer um pós-venda de qualidade, buscando fidelizar os seus clientes, aumentar o seu valor do ciclo de vida e gerar indicações e recomendações.

Conclusão

O custo por lead e o valor total do investimento em leads são métricas essenciais para qualquer estratégia de marketing digital, pois permitem avaliar a eficiência e o retorno das suas ações e campanhas.

Para calcular o custo por lead, você precisa dividir o valor total investido em uma campanha pelo número de leads gerados nessa campanha. Para calcular o valor total do investimento em leads, você precisa somar todos os custos envolvidos na geração, nutrição e conversão dos seus leads em clientes.

Para reduzir o custo por lead e o valor total do investimento em leads, você precisa otimizar as suas campanhas de marketing digital e o seu processo de vendas, buscando aumentar o número e a qualidade dos seus leads, e a taxa de conversão dos seus leads em clientes.